Mais um ano está começando e o mês de Janeiro é reservado para olhar os resultados do ano que passou e definir, sempre com otimismo, os resultados que serão alcançados no ano que se inicia. Nesta época de planejamento, um dos pilares mais importantes para as empresas é a previsão orçamentária. Prever o quanto terá de despesas é muito mais previsível do que quanto teremos de receita. A área de vendas passa a ser peça importante neste cenário. O objetivo deste artigo é clarear um pouco as ideias do gestor comercial, dando a ele ferramentas simples que possibilitem traçar um planejamento coerente com seus objetivo e principalmente facilitando a sua vida na hora de alcançar as metas do seu time.
#1 . Resultados e metas do ano anterior
Antes de olhar o futuro, é importante atentar ao que aconteceu no passado recente. Junte todas as informações possíveis, analise de diferentes formas o resultado das vendas do ano passado. Veja como os números se comportaram mês a mês, quais variáveis influenciaram positiva ou negativamente as vendas. Analise a sua curva de vendas e veja em qual período seu time pode ser mais decisivo na busca pelo resultado anual de vendas.
#2 . Olhe para o mercado
A tendência é que seu mercado esteja mais retraído ou mais aberto a novas aquisições no ano que se inicia? Busque informações que te respondam a essa pergunta essencial, converse com os principais clientes, veja o que os formadores de opinião do seu segmento estão dizendo. Com o seu histórico de vendas do ano anterior e a tendência do seu mercado é possível traçar as suas metas para o novo ano. Seja realista, estabeleça metas que possam ser alcançadas com os produtos que oferece, com o time de vendas que possui e com o investimento que pretende fazer para o período.
#3 . Informe sua equipe
Manter sua equipe informada é a base para a confiança que você precisa para exigir deles o máximo desempenho ao longo do ano. Comunicar qual a meta e como ela foi estabelecida é o mínimo que se espera. O ideal é fazer todo esse trabalho de análise em conjunto com o time, assim fica muito mais fácil cada vendedor entender como pode buscar o seu resultado. Só é possível gerir algo que se possa medir, por isso a informação deve ser dividida quase em tempo real, demonstrando a performance de cada ação que foi colocada em prática e replanejando as rotas quando o resultado não foi o esperado.
#4 . Documentar e controlar metas
Aproveitando que estamos falando de comunicação, análise e gestão de vendas, documentar e controlar as metas da sua equipe é tarefa essencial para administrar o resultado já conquistado e projetar o volume necessário de vendas para fechar as metas antes do ano acabar. São estas informações que ajudarão o gestor a planejar novas ações, mudanças de curso, o trabalho individual com os vendedores e até a necessidade de mudança de peças no meio do caminho.
#5 . Reuniões periódicas
Conversar periodicamente com a equipe é o mínimo que se espera de um bom gestor comercial. A equipe é quem tem o contato direto com o mercado e pode trazer informações essenciais sobre os ânimos e clima dos potenciais compradores do seu produto. Além disso, é nesse momento que podemos trabalhar a motivação do time e trazer, de forma transparente e objetiva, as notícias de bastidores da empresa que podem impactar nos resultados comerciais, como lançamentos, mudanças na capacidade produtiva ou diminuição dos investimentos.
#6 . Controle o seu pipeline
Estar atento ao seu funil de vendas e analisar se os leads e prospects mapeados são suficientes para a meta a ser atingida é das tarefas mais importantes do gestor comercial. A principal motivação do vendedor está no fechamento da venda, a do gestor deve estar concentrada nas ações que garantam a retroalimentação do funil, garantindo assim novas propostas, novas oportunidades e os fechamentos do curto, médio e longo prazo.
#7 . Follow-up
Incentivar o follow-up parece tão óbvio que muitas vezes o gestor comercial esquece de validar se o time está realmente acompanhando o andamento das negociações como deveria. Utilize as reuniões periódicas para entender onde pode ajudar o time em cada estágio da negociação. Documente o follow-up de cada negociação. Só assim é possível ter clareza do que virará negócio ainda este ano e poderá ajudá-lo a atingir as suas metas.
Está com dificuldades para definir suas metas? Precisa de um apoio para controlar seus indicadores de vendas? Quer um cenário mais detalhado do seu mercado de atuação? A Efejota te ajuda, desenhando seu planejamento comercial a quatro mãos, criando uma gestão estratégica dos seus resultados e apoiando seu time comercial a alcançar as metas deste e dos anos que virão. Convide-nos para um café!
