O que é ICP e como desenhar o perfil ideal de cliente para um negócio B2B

icp

O ICP já é figurinha carimbada quando o assunto é planejamento comercial. Em empresas B2B então virou o pilar estratégico mais importante para a definição de ações de prospecção e qualificação de leads. Mas que raios é o tal do ICP?

O que é ICP?

ICP é o famoso Perfil de Cliente Ideal (do inglês Ideal Customer Profile), termo que vem sendo usado nos últimos anos, mas que não é novidade para os gestores de vendas. Seu uso ainda confunde algumas pessoas, que imaginam que se trata que o mesmo de público-alvo ou persona, porém cada um conta com suas particularidades e todos são importantes na estratégia comercial.

Para entender o que é ICP, vamos falar primeiro de público-alvo. Esse é o termo que usamos para definir de maneira mais genérica o tipo de cliente que vou prospectar. Em linhas gerais a definição do público-alvo em um planejamento traz os elementos básicos como região, segmento e porte.

Já para o ICP devemos entrar no detalhe, desenhando um perfil que demonstre qual lead é aquele com maior potencial de venda, aquele que naturalmente se adequa à sua proposta de valor e preparado para a aquisição de seus produtos.

Mas como fazer para definir um ICP para meu negócio B2B?

Empresas ativas e com algum histórico de vendas tendem a ter informações e dados suficientes para saber o que dá certo numa negociação, qual lead parece mais propenso ao fechamento e quais são os clientes dos sonhos para o negócio. Neste caso, o ICP é um trabalho que começa no passado e olha para o futuro.

Olhar a carteira atual de clientes e identificar similaridades entre eles é uma dica legal para começar o trabalho. Além disso, quais são os clientes que trazem os melhores resultados financeiros e operacionais, o que eles têm de diferente do restante da carteira e quais informações qualitativas e quantitativas os colocam em uma posição acima dos demais?

Com estes dados de dentro de casa, trace um paralelo com seu planejamento estratégico e comercial, aliando aí aquelas empresas que você gostaria de atender um dia.

Vamos a um exemplo bem prático. A Efejota é uma agência de marketing para empresas médias com atuação B2B. Este é o nosso público-alvo, bem genérico. Quando partimos para o ICP já temos mais detalhes. Preferimos empresas com um planejamento estratégico documentado e em operação, que já tenham maturidade para o marketing digital, leia-se, já possuem site, redes sociais ativas e já possuem experiência com investimento em mídias pagas, além disso é importante que tenham uma estrutura comercial com vendedores, metas e objetivos bem claros.

Pronto, temos aqui um ICP, algo que define nosso cliente ideal que vai além do nosso público-alvo, deu para entender?

Porém isso veio com o histórico de dados que levantamos ao longo do tempo. Inicialmente tínhamos uma ideia deste ICP, que foi se confirmando ao longo do tempo e recebendo novos critérios para filtrarmos nossa prospecção.

E a tal da persona, onde entra?

Ah, a persona é baseada em informações pessoais a partir do ICP. Boa parte dos leads que chegam na Efejota dentro do nosso ICP possuem algum cargo de decisão, seja o gestor comercial, seja um diretor ou sócio. A partir disso é possível desenhar uma pessoa de verdade com base nas informações que temos, levantando os gostos e hábitos destas pessoas, do tipo: gostam de viajar, tem idade entre 35 e 40 anos, tem interesse em gestão de negócios e assistem Netflix.

Opa, acabamos de criar uma pessoa real, de carne e osso que pode ser alcançada através de ações do marketing digital, entendeu? Para um único ICP você pode criar várias personas e direcionar seus investimentos naquelas com melhor conversão e fechamento de vendas.

O ICP facilita o planejamento e as estratégias de marketing digital

Com o ICP bem definido é possível criar as personas e facilitar demais a vida do pessoal do marketing. Assim você direciona investimentos e mede os resultados de maneira mais eficiente. Criar uma estratégia com um ICP bem detalhado e com base em dados reais ou próximos da realidade é muito mais fácil e tem maiores chances de alcançar seus objetivos comerciais, eliminando leads fora do ICP e qualificando apenas aqueles que estão dentro do perfil e com potencial de fechamento de negócios.

Parece uma maravilha, né? É claro que chegar ao ICP correto e tangível é uma tarefa árdua, que exige muito planejamento, testes e revisão. Porém, garante maior previsibilidade de vendas e qualidade do seu pipeline.

Com o cliente ideal definido é possível concentrar seus esforços na prospecção ativa

O ICP não é só importante para ações de marketing digital. A área de vendas também é beneficiada, não só no direcionamento da prospecção, mas até na busca de novas oportunidades. Já ouviu falar em Social Sellling e em LinkedIn Sales Navigator? Então, com o ICP em mãos é mais fácil de identificar uma empresa que esteja dentro do perfil antes do primeiro contato, economizando o seu tempo e o do lead.

Tá sem tempo para planejar seu ICP?

Ainda confuso com tanta informação sobre o ICP para seu negócio? Ou seu dia a dia não deixam você parar para planejar qual o seu cliente ideal? Então, a Efejota te ajuda. Em nossa fase inicial de trabalho com os clientes, fazemos um diagnóstico do negócio e te damos um empurrãozinho para definir seu cliente ideal. Dúvida, então entre em contato com a gente e vamos marcar um café!

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